О ценовой политике на новый Lexus NX, о российских дилерах Lexus, проблемах и их решениях, IT-планах и многом другом, от лица российского "Лексус Клуба", Ярослав Левашов общался на встрече с президентом "Тойота Мотор", господином Такеши Исогая. В диалоге так же приняли участие Виктор Каюрин, начальник департамента по информационной поддержке и развитию модельного ряда, сертификации ООО "Тойота Мотор" и Юрий Катаев, начальник департамента продаж Lexus.
О ценах и стратегии продаж NX
Ярослав Левашов: Как известно, причиной высоких результатов продаж Тойоты и Лексус в первой половине этого года было совпадение двух факторов. Весна и желание потратить рубли, в связи с нестабильностью курса. Какие планы на вторую половину года? Планируется ли повышение цен?
Такеши Исогая: Японская иена весьма стабильная валюта и для нас в первую очередь важен именно этот факт, позволяющий планировать стратегию производства. Ну а если говорить о рынках сбыта, в частности о российском, мы гордимся своей ценовой политикой. В то время, когда другие производители меняли весной цены, мы практически удержали стоимость автомобилей на прежнем уровне.
Ярослав Левашов: Если взять как пример грядущую новинку, Lexus NX, какие цены нам следует ожидать? Многие говорят о цифре 1.4 миллиона рублей за базовую модель, насколько это реально?
Такеши Исогая: Цена на базовую модель Lexus NX для нас одна из непростых маркетинговых и стратегических задач. Ведь Lexus NX даже в базе имеет ряд опций, которых нет у конкурентов-одноклассников. Например, "немецкая тройка" - они достаточно аскетичны в базе, а в NX даже цветной дисплей в самой простой комплектации. Но, несмотря на ряд факторов, удорожающих производство, мы принципиально хотим удержать планку стоимости на базовый Lexus NX с передним приводом ниже 1.5 миллиона рублей. Пусть это будет совсем немного меньше 1.5 миллиона, но начинаться цифра будет с 1.4… - даже если нам это будет стоить дороже, чем планировали изначально.
Ярослав Левашов: Нет ли опасений в падении продаж RX, на фоне появления NX? Ведь многие покупатели выбирали RX именно как самый маленький кроссовер в гамме Lexus, за неимением других вариантов?
Такеши Исогая: Появление Lexus NX в модельном ряде компании - тщательно спланированная задача, основанная на большом количестве исследований. Напротив, с появлением NX мы рассчитываем привлечь новую, молодую аудиторию, для которых RX ранее не был подходящим вариантом по ряду причин. От размеров до стоимости.
Каких новинок ждать дальше?
Ярослав Левашов: Исогая сан, за последнее время в России почти вдвое снизился спрос на Тойота Приус и еще больше на Lexus CT. Я знаю, что маркетологи объясняют это ментальностью российского рынка, но есть и иная точка зрения. На мой взгляд эти автомобили просто выглядят скучно для той аудитории, для которой предназначены. В начале 2000-ых я ездил Will VS от Тойоты, который был ввезён совершенно новым. Will был невероятно прогрессивен и красив для своего времени, но выпускался только для внутреннего рынка. Мой Will VS был первым в Москве и вызывал море внимания. После презентации Lexus NX, мы теперь знаем, что Lexus готов к смелому дизайну и ярким решениям не только на внутреннем рынке. Может пора задуматься о таких же смелых и ярких хэтчбеках для российского рынка?
Такеши Исогая: Да, модельная линейка Will на внутреннем рынке в своё время была экспериментальной. На ней отрабатывались новые, необычные формы и решения. Которые в последствии, частично были использованы и на моделях для внешнего рынка. Сегодня наша концепция несколько изменилась и, как вы сами видите, даже постройка автомобиля от концепта до конвейера заняла рекордно малый срок, при этом сохранив яркие и необычные черты дизайна. Если говорить о линейке Lexus CT или Toyota Prius, то эти автомобили очень популярны на американском рынке, считаются модными. Конечно, все мы понимаем, что недавно проведенный рестайлинг Lexus CT200h, добавивший в его стиль фирменную решетку «spindle grille» является способом освежить внешность и привести модель к общему стилю. А сегодня, посмотрите на Lexus NX – очень многие его черты и решения появятся и в наших новых моделях, здесь мы их представили впервые и планируем использовать дальше. Но, всему своё время!
О дилерской сети Lexus
Ярослав Левашов: «Тойота Моторс» сейчас активно развивает дилерскую сеть Lexus в российских регионах. А в Москве есть ли планы расширять дилерскую сеть, принимать предложения других автохолдингов или вы считаете покрытие столицы дилерскими центрами Lexus достаточным?
Такеши Исогая: Мы считаем, что в пределах МКАД у Lexus хорошее и полноценное покрытие. И у нас очень высокие требование к дилерским центрам – в центре Москвы подобные, крупные и масштабные проекты реализовать было бы гораздо сложнее. Что касается регионального развития, у нас очень большие планы. Но, учитывая то, что у нас одинаково высокие требования к дилерским стандартам и качеству обслуживания, в отдаленных регионах дилерам сложнее выполнять эти требования. Поэтому, конечно, основные позиции дилерских центров размещаются в крупных городах областей и регионов.
Ярослав Левашов: Lexus долго занимал выжидательную позицию на нашем рынке. Пока не появился первый официальный дилер в Москве, «серые» дилеры ввезли тысячи автомобилей. Мы видим, как долго на нашем рынке не появлялись такие востребованные модели как Highlander, Venza и какой успех в продажах ожидал их сразу. Можем ли мы ждать 4Runner, Sequoia и другие модели, которые тоже пользуются спросом, но продолжаю попадать в нашу страну мимо официальных дилеров?
Виктор Каюрин: В первую очередь хотел бы выразить почтение вашему клубному сообществу. Мы очень рады, что поклонники бренда, как текущие, так и потенциальные, получают информацию через «Лексус Клуб». Численность аудитории действительно впечатляет. Мы очень благодарны за вашу деятельность, информационную поддержку, работу с дилерами. Теперь отвечу на ваш вопрос.Каждая новая модель, официально продающаяся на российском автомобильном рынке, должна соответствовать стандартам европейской сертификации - таковы законодательные требования. То есть, фактически, тот же Highlander и Venza мы сперва сертифицировали в Европе, а затем уже в России. Это непростой путь, тем более, что европейская сертификация в данном случае нам нужна фактически «для галочки», ведь в Европе эти модели не продаются. Поэтому, каждая из моделей должна оправдывать ожидания продаж и занять свою нишу. А если взять к примеру, Toyota Seqoia – это автомобиль, изначально разработанный для американского рынка, с учетом их пожеланий и специфики. И не самый дешевый, надо заметить. Появление же такой модели на нашем рынке вызовет у большинства покупателей только недоумение, особенно в сравнении с линейкой Toyota Land Cruiser. Ведь даже интерьер Land Cruiser и Sequoia различается настолько, что их стоимость по соседству в российском шоу-руме сложно и неразумно будет сопоставить. В любом случае, возвращаясь к вопросу – мы проводим серьезный анализ потребительского рынка перед выводом любой модели и принимаем решения на этом основании.
Взаимодействие "Лексус Клуба" с дилерской сетью
Ярослав Левашов: Среди партнеров и друзей российского «Лексус Клуба» есть несколько официальных дилеров, но далеко не все. Тогда как позициях некоторых других дилеров такова: “У вас один человек напишет негативный отзыв, а 100 тысяч прочитают. Нам это невыгодно. Пусть звонят на «горячую линию» и мы решим претензию индивидуально». Таким образом, подобные дилеры фактически подписываются под опасениями в качестве своих услуг, в то же время другие дилеры в этом качестве уверены и отвечают на вопросы в нашем клубе публично. Планирует ли «Тойота Моторс» повышать прозрачность качества дилерского обслуживания?
Юрий Катаев: В первую очередь, я хотел бы сказать, что лично контролирую каждую заявку, отзыв поступающий к нам через lexus.ru . Без всяких сомнений, можно быть уверенными, что каждый отзыв будет прочитан и будут приняты меры.
Ярослав Левашов: Но для клиента при таком обращении ответ заканчивается стандартной отпиской, которая сводится к одной фразе: «Спасибо за отзыв». И остается ощущение недосказанности. Я не говорю, что необходимо отчитываться по принятым мерам. Но вы и сами видите, что в форуме нашего клуба немало отзывов в адрес дилеров, которые просто по причине отсутствия ответа, становятся серьезной и долгоиграющей антирекламой. И мы ничего не можем с этим сделать – у нас демократичный ресурс. Нужен либо ответ, либо опровергающий комментарий.
Юрий Катаев: Могу сказать, что в наших ближайших планах серьезные IT-интеграции по взаимодействию с клиентами. Например, сейчас мы запустили возможность он-лайн оценки для отделений trade-in, была проделана большая работа. И, безусловно, мы планируем расширить наш мониторинг на отзывы и комментарии в «Лексус Клубе». У нас хорошие перспективы на взаимодействие с вашим ресурсом, мы уже начали плотное сотрудничество и обязательно еще вернемся к этой и сопутствующими темам.
Ярослав Левашов: Если говорить о потребительском и маркетинговом анализе, есть встречный вопрос. На мой взгляд, рынок потребителей Toyota и Lexus делится на две части. Активные и пассивные. Пассивные – это люди использующие свой автомобиль просто как средство передвижения, повседневную вещь, забывающую о ней сразу выходя из-за руля. Активные – это люди, выбравшие машину с любовью, получающие удовольствие от эксплуатации, гордящиеся своим выбором и рекомендующие его своим друзьям. Активные потребители собираются в нашем «Лексус Клубе» и в России нас почти 100 тысяч человек. Мы часто слышим про некий маркетинговый анализ рынка, результаты которого нередко полностью расходятся с мнением «активных владельцев». Планирует ли Тойота использовать в своих маркетинговых анализах мнение не только «пассивных» владельцев? И, как говорится, «кто все эти люди», на основании мнений которых принимаются решения?
Виктор Каюрин: Для того, чтобы принять участие в наших опросах, респондент должен отвечать целому ряду требований. Особо можно акцентировать внимание на то, что такой человек не должен быть фанатиком марки. И это касается не только брендов Toyota и Lexus. Человек, отвечающий на наши вопросы, должен иметь возможность потенциального рассмотрения ряда конкурентных марок. То есть, если к примеру, человек непоколебимый поклонник другого бренда, он тоже не подходит для наших исследований.
Дела житейские
Ярослав Левашов: И в завершении встречи, у меня немного отвлеченный, но интересный вопрос к господину Такеши Исогая. Я знаю, что в России Вы сами предпочитаете за руль не садиться, ездите с водителем. Но если бы пришлось выбрать лично для себя любой автомобиль из гаммы Lexus для передвижения, например, в Европе – какой бы Вы выбрали?
Такеши Исогая: Когда я работал в США, достаточно долго я ездил на Lexus GX. Лично мне симпатична эта модель
Ярослав Левашов: Получается, вам по душе внедорожники?
Такеши Исогая: Честно говоря, я очень люблю слушать музыку в машине. И как-то так сложилось, что звучание Mark Levinson именно в Lexus GX меня затрагивает больше всего
Ярослав Левашов: Какую музыку вы любите?
Такеши Исогая: Один из моих любимых музыкантов Keith Jarret, это гениальный пианист. Порой, когда я за рулем и слушаю любимую музыку в Lexus, даже доехав домой, я паркуюсь около и некоторое время не выхожу из машины. Слушаю композиции до конца, чтобы не растерять целостность удовольствия…
Ярослав Левашов: Большое спасибо за ответы на мои вопросы и уделенное время!
В беседе принимали участие: Такеши Исогая, Ярослав Левашов, Юрий Катаев, Виктор Каюрин
Отчет по прошедшей в Москве презентации Lexus NX
Меня можно опрашивать....
С их-то обзором.
